Vertrauen als Basis des Verkaufs

Viel zu oft wird an den Bedürfnissen der Kundinnen und Kunden einfach vorbeigeredet.

Andreas Penz / WIFI-Trainer

Aus meiner langjährigen Erfahrung als Verkaufstrainer weiß ich, dass viel zu oft an den wahren Bedürfnissen von Kundinnen und Kunden vorbeigeredet wird. Diese vermissen im Verkaufsgespräch das Gefühl ehrlichen Interesses. Und anstatt zum Abschluss des Kaufes zu kommen, bekommen Sie als Verkäufer nur folgenden Satz zu hören: „Danke sehr, aber das muss ich mir noch einmal überlegen.“

Überzeugen, nicht überreden

Damit Ihnen als Verkäufer obiges Szenario nicht passiert, rufen Sie sich noch einmal die drei grundlegenden Prinzipien des Verkaufens in Erinnerung:

1. Niemand möchte zu einem Kauf gedrängt werden.
2. Menschen kaufen Dinge aus emotionalen Gründen, nicht aus rationalen. Das gilt zumindest für Produkte, die nicht zum Überleben benötigt werden.
3. Wer etwas gekauft hat, möchte seine emotionale Entscheidung gern rational begründen.

Das Zauberwort lautet: zuhören

Angenommen, Sie führen ein Fahrradgeschäft und jemand kommt zu Ihnen und sagt: „Ich möchte ein Rad kaufen.“ Dann sind Sie gut beraten, zunächst mehr über Ihren potenziellen Kunden und seine Beweggründe herauszufinden. Ein lockerer Smalltalk zu Beginn des Verkaufsgesprächs hilft vielleicht schon festzustellen, ob Sie es mit einem Genussradler oder einem Sport-Freak zu tun haben.

Ganz egal, wie Sie Ihre Gesprächsführung anlegen, ob Sie eher der lockere oder der sachliche Typ sind – es ist aus zweierlei Gründen essenziell für Sie, so viel wie möglich über Ihren potenziellen Kunden und seine Wünsche herauszufinden:

• Erstens gelingt es Ihnen nur so, wirklich das passende Produkt für Ihren Kunden zu finden und
• zweitens vermitteln Sie Ihrem Kunden dadurch, dass Sie sich wahrhaftig für seine Bedürfnisse interessieren. So bauen Sie ein Vertrauensverhältnis auf, welches Grundlage für jeden Kauf ist.

Wenn Sie als Verkäufer erfolgreich sein wollen, lege ich Ihnen folgenden Rat ans Herz:

• Zeigen Sie ehrliches Interesse, seien Sie neugierig und lassen Sie auf keinen Fall das Gefühl entstehen, auf „Biegen und Brechen“ etwas verkaufen zu wollen. Signalisieren Sie stattdessen, dass Sie sich um die Bedürfnisse Ihrer Kunden kümmern.
• Sobald Sie wissen, was sich Ihre potenziellen Kunden wirklich wünschen, welchen Nutzen Sie sich von Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung versprechen, starten Sie mit der eigentlichen Beratung. Nun sind Sie klar im Vorteil. Denn Sie können jetzt exakt die Nutzen Ihres Angebotes betonen, die Ihren Kunden wichtig sind.

Gerade heute, wo die Produktvielfalt immer größer wird und sich manche Produkte gleichen wie ein Ei dem anderen, nehmen Sie als Verkäufer eine entscheidende Rolle ein: Die übergroße Produktvielfalt führt bei vielen Menschen zu Unsicherheit. Sie sind in der Position, Sicherheit und Vertrauen zu geben. Erreichbar ist das jedoch nur, wenn Ihre Kunden sich von Ihnen verstanden fühlen.

Hier gilt er Satz: Wenn du erfolgreich sein möchtest, hilf anderen dabei, ebenfalls erfolgreich zu sein. Anders gesprochen: Je mehr Nutzen Ihr Kunde von Ihnen hat, desto mehr Nutzen haben Sie als Verkäufer von Ihrem Kunden.

Autor dieses Beitrags: Andreas Penz

Andreas Penz ist seit 2000 als selbstständiger Trainer im Bereich Persönlichkeits-, Personalentwicklung, Verkauf sowie als Coach tätig. Vor seiner Selbstständigkeit war er als Außendienstmitarbeiter und Kundenbetreuer tätig. 

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Titelbild: adobe stock|KonstantinosKokkinis