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Ein verkauftes Zimmer bringt mehr Ertrag als ein freies – so viel ist klar. Aber zu welchem Preis wird verkauft? Wann und über welchen Kanal erfolgt die Vergabe? Und wann dürfen die Preise gesteigert werden und in welchen Fällen ist ein Rabatt angebracht? Das ist nur eine Auswahl der Fragen, mit denen sich das Front Office Management und Sales Management Tag für Tag beschäftigen müssen.
Noch vor wenigen Jahren waren Schlagworte wie Sales Management, Revenue Management oder Yield Management kein Thema im heimischen Tourismus. Beim Stichwort Verkauf dachten viele vor allem an Buchungsplattformen. Doch langsam setzt sich die Erkenntnis durch, dass nur ein gezieltes Ertragsmanagement hilft, die Wertschöpfung im Tourismus zu maximieren.
Wer heute als Touristiker erfolgreich sein möchte, kommt an Ertragsmanagement, auf Neudeutsch „Yield-Management und Revenue-Management“, nicht vorbei. Doch was ist das eigentlich genau?
Ursprung im Flugverkehr
Das Yield-Management wurde für den Inlandsflugverkehr der USA erfunden. Anfang der 1970er wurde dieser Markt dereguliert. Die Airlines, die sich den Kuchen nun mit einer größeren Konkurrenz teilen mussten, kämpften mit Ertragseinbußen.
Die Lösung lag im Yield-Management. Um zu verhindern, dass in Flugzeugen Sitze leer blieben, wurde ein bestimmtes Kontingent an Plätzen zu vergünstigten Preisen angeboten. Als Folge buchten nun auch Menschen Flüge, die sonst nicht gebucht hätten. Jene Fluggäste, die ohnehin gebucht hätten, erwarben die Flüge weiterhin zum regulären Preis. Das Ertragsmanagement war geboren.
In vier Schritten zum Erfolg
Hoteliers und Sales Manager nutzen Yield-Management und Revenue-Management, um ihre Zimmer-Kapazitäten maximal auszulasten. Das Yield-Management legt den Fokus auf Preis und Rendite, das Revenue-Management ist weiter gefasst und stellt das Buchungsvolumen in den Mittelpunkt.
Concept for businesswoman in expensive hotel
Und so funktioniert’s:
1.
Im ersten Schritt muss das verfügbare Kontingent an Betten bzw. Zimmern aufgeteilt werden. Der Sales Manager legt also fest, wie viele Zimmer er zu welchen Preisen verkaufen möchte.
2.
Im nächsten Schritt wird entschieden, zu welchem Zeitpunkt welche Zimmer verkauft werden sollen. Es wird definiert, welche Gästeschicht einen Nachlass erhält, ob ein Zimmer ein Frühbucher- oder ein Last-Minute-Angebot ist und und und.
3.
Die Entscheidungen werden jedoch nicht aus dem Bauch heraus getroffen, sondern mithilfe umfangreicher Daten über die Kunden. Relevant sind beispielsweise das Kaufverhalten, Präferenzen oder saisonale Unterschiede.
4.
Im letzten Schritt wird festgelegt, über welchen Kanal das jeweilige Zimmer verkauft wird. Eine große Hilfe dabei sind automatisierte Reservierungssysteme und angepasste Software.
Mehr als geplant
Ein weiteres Tool, um die Wertschöpfung zu steigern, nennt sich Up-Selling. Dabei wird dem Gast eine höhere Zimmerkategorie verkauft als er ursprünglich nachgefragt bzw. gebucht hat. Die Herausforderung besteht darin, die individuellen Bedürfnisse und Wünsche des Gastes zu erkennen und ihn mit starken Argumenten überzeugen zu können. Zudem muss das eigene Angebot perfekt präsentiert und verstanden werden.
Eine erfolgreiche Verkaufsplanung in der Hotellerie muss Gastsegmente definieren sowie Preis- und Belegungsstrategien festlegen.
Magdalena Froner / Lehrgangsleiterin "FrontOffice und Sales Management"
Der Lehrgang „FrontOffice und Sales Management“ am WIFI Tirolvermittelt exakt jene Kenntnisse, welche für die maximale Wertschöpfung eines Beherbergungsbetriebs nötig sind: vom Revenue-Management über Budgeting und Forecasting hin zu zeitgemäßen Marketing- und Vertriebstools. Ein Schwerpunkt der Ausbildung liegt auch in den zahlreichen Herausforderungen des FrontOffice, also im täglichen Umgang mit dem Gast.
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