Vertriebsstrategie

Was bedeutet Vertrieb für dich?

Seit dem 15. Jahrhundert gibt es so etwas wie Handel. Also, dass zwei Menschen miteinander über Preis und Leistung feilschen. Handel ist ein uraltes Gewerbe und quasi der Vorläufer vom Vertrieb. Was mich positiv fasziniert, ist die Veränderung des Berufsbildes und dass es sich neu erfindet – immer wieder. Weg vom Feilschen und „Produkte Overkill“, hin zum echten Zuhören und der Fragestellung: „Was will der Kunde eigentlich?“

Im Vertrieb wird es immer öfter so sein, dass ich der Kundin bzw. dem Kunden zuerst dabei helfe, ein Problem zu lösen, das erstmal nichts mit meinem eigentlichen Kerngeschäft zu tun hat. Erst dann ist dieser offen für mich und meine Lösungen. In erster Linie geht es also darum, zu fragen, was für ein Problem die Kundschaft WIRKLICH hat, um dann bei der Lösung zu helfen, um so das Vertrauen und die Loyalität zu gewinnen.

Was macht gute Vertriebsmitarbeiter:innen aus?

Aktives Zuhören. Wir Vertriebsmitarbeiter:innen reden gerne viel, aber es ist viel wichtiger, sich in das Gegenüber hineinzuversetzen. Außerdem braucht man Empathie und Freude am Agieren mit anderen. Aber das ist alles nicht neu. Neu ist hier die Fähigkeit, das strukturiert zu tun. Das wiederum braucht viel Veränderungsbereitschaft. Und es braucht auch die Lust aufs Gewinnen. Und diese Lust muss größer sein als die Angst vor dem Verlieren.

Wie hat sich Vertrieb im Laufe der Zeit verändert?

Der Vertrieb hat sich vor Corona quasi nicht weiterentwickelt – wahrscheinlich, weil es lange einfach nicht nötig war. Als dann Corona kam, wurde ein Entwicklungsprozess angestoßen. Wir Vertriebsmitarbeiter:innen müssen nun noch genauer zuhören und die Kundschaft verstehen.

Das liegt auch daran, dass die Kundinnen und Kunden heute viel besser informiert sind. Sie schauen sich schon im Vorfeld an, ob du als Vertriebsmitarbeiter:in geeignet bist und was du ihnen bringst.

Es ist viel schwerer geworden, die Kundschaft von sich zu überzeugen, das Vertrauen zu gewinnen und von Anfang an einen persönlichen Mehrwert zu bieten. Heute geht es weg vom Feilschen, hin zu einem echten Zuhören und trotz KI und Digitalisierung bleibt es dabei: Geschäfte macht man von Mensch zu Mensch. Das WIE hat sich geändert, aber der Mensch ist noch immer im Mittelpunkt.

Geschäfte macht man auch in Zukunft immer von Mensch zu Mensch. Und da wird Empathie gepaart mit Methodik der Erfolgsbringer sein.

Tobias Kablau / Vertriebsexperte & WIFI Trainer

Wie baut man eine langfristige Kundenbeziehung auf?

Als Erstes muss man sich genau mit der neuen Kundschaft beschäftigen. Man muss ein ehrliches Interesse an ihr haben und daran, ihr bei Problemen zu helfen. Und damit meine ich jetzt nicht, dass man sich kurz die Website anschaut, sondern dass man die jeweilige Branche und den Markt analysiert und sich fragt, was in der Kundin bzw. im Kunden vorgeht – was sind die „pains“ und „gains“? Diese Fragen herauszuarbeiten, das ist dieser strategisch-methodische Aspekt, der im Vertrieb notwendig ist. Es reicht nicht mehr aus, nur nach den Bedürfnissen zu fragen – man muss diese auch verstehen und Lösungen bieten.

Für den klassischen Vertriebs-Small-Talk bei Kaffee und Kuchen bleibt keine Zeit mehr, weil dir die Kundschaft die Zeit dafür nicht mehr gibt. Der Schlüssel zu einer langfristigen Kundenbeziehung ist also der stetige Mehrwert, den man bietet, in Kombination mit der Lösung von Problemen.

Wie verhält sich der Vertrieb und insbesondere Key-Account-Management speziell in Tirol?

In der Literatur ist ein Key-Account-Manager jemand, der meist 1-3 essenzielle Schlüsselkundschaften betreut. Dafür braucht es aber auch eine gewisse Unternehmensgröße – ungefähr ab 50 Mitarbeiter:innen. Sicherlich gibt es auch Ausnahmen, aber die meisten Unternehmen in Tirol sind kleiner und oft kommt es im Alltag vor, dass Vertriebsmitarbeiter:innen gleichzeitig andere Aufgaben erledigen. Tirol hat in dieser Hinsicht aber einen großen Vorteil, denn kleine Unternehmen haben oft bessere Gegebenheiten für den Vertrieb, weil sie natürlich viel agiler und flexibler sind. Wenn kleine Unternehmen für neue Vertriebswege und Methoden offen sind, lassen sich diese viel schneller umsetzen als in einem großen Konzern.

Das ist das Charmante an Tirol – man hat hier viel schneller Erfolg.

In welche Richtung wird sich der Vertrieb weiterentwickeln?

Ich bin überzeugt, das Thema KI wird viel schneller Fahrt aufnehmen als gedacht, weil man sich damit ganze Akquise-Themen vorarbeiten lassen kann. Das wird so weit gehen, dass die Technik die Vorauswahl von Lieferanten treffen wird. Zwischen reiner Angebots- und Auftragsabwicklung wird sehr bald kein Mensch mehr sein.

Der Faktor Mensch im Vertrieb wird aber nicht vollkommen verschwinden, sondern der Mensch wird in Zukunft andere Aufgaben übernehmen müssen – alles, was dem KI-Prozess vor- oder nachgelagert ist. Geschäfte macht man auch in Zukunft immer von Mensch zu Mensch. Und da wird Empathie gepaart mit Methodik der Erfolgsbringer sein.

Lernen Sie vom Vertriebsexperten Tobias Kablau:

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