Key Account Management

80 Prozent ihres Umsatzes erzielen Unternehmen heute mit nur 20 Prozent der Kunden. Umso gefragter sind qualifizierte Key-Account-Manager:innen.
In diesem Lehrgang lernen Sie, wie Sie die Bedürfnisse Ihrer wichtigsten Kunden (Key Accounts) richtig analysieren, individuelle Kundenstrategien entwickeln und Marktpotenziale im Einklang mit den Unternehmenszielen optimal ausschöpfen. Sie werden in der Lage sein, Key Accounts gezielt zu betreuen und als Vermittler:in zwischen Ihrem Unternehmen und den Kunden Marktpotenziale für beide Seiten zu realisieren.

• Key Account Analyse: Richtiges Identifizieren und Verstehen der Bedürfnisse von Schlüsselkunden.
• Kundenstrategien entwickeln: Individuelle und zielgerichtete Betreuung von Key Accounts.
• Optimierung von Marktpotenzialen: Maximierung des Umsatzes und nachhaltige Kundenbindung.

Nutzen des Lehrgangs:

• Für Einsteiger im Key-Account-Management: Sie erlernen nach den Grundlagen des Basiskurs Keyaccount Management nicht nur die Theorie, sondern können diese direkt in praxisnahen Übungen anwenden.
• Für erfahrene Key-Account-Manager:innen: Der Lehrgang bietet Ihnen neue Kommunikationsstrategien und Methoden, um Ihre eigene Praxis zu optimieren und noch authentischer in der Kundenbetreuung zu werden.

Lehrgangsinhalte:

Der Lehrgang umfasst sowohl theoretische Grundlagen als auch praxisorientierte Übungen, um Sie für das Key-Account-Management bestens vorzubereiten:
1. Klassischer Verkauf vs. Key-Account-Management

• Abgrenzung zu anderen Vertriebskonzepten
• Ziele des Key-Account-Managements
• Erforderliche Eigenschaften und Kompetenzen eines Key-Account-Managers
• Anforderungsprofil und Stellenbeschreibung
• Arten von Key Accounts und Gründe für deren spezielle Betreuung

2. Werkzeuge und Vorgehensweisen des Key-Account-Managements

• Konzept des Selling Centers und Buying Centers
• Entwicklung von Kundenkontaktplänen unter Berücksichtigung hierarchischer Strukturen
• Kundenanalyse und strategische Entwicklung von kundenbezogenen Strategien
• Verkaufsstrategien, Counter Tactics und wertorientiertes Verkaufen
• Nutzenanalyse und -visualisierung zur optimalen Kundenansprache

3. Target-Account-Management

• Identifikation potenzieller zukünftiger Key Accounts
• Zeit- und Kraftreserven effizient im Key-Account-Management einsetzen
• Wie Sie erkennen, ob ein Kunde Potenzial hat, ein Key Account zu werden

4. Verkaufspräsentationen

• Analyse des Gegenübers und Formulierung von Zielen
• Gezielter Medieneinsatz und passende Fragetechniken
• Stressmanagement für erfolgreiche Verhandlungen

5. Case Study

• Praktische Fallstudie über 2 Tage, bei der Teilnehmende in verschiedene Rollen schlüpfen (Einkäufer:innen und Verkäufer:innen)
• Briefing-Gespräch, Analyse der Käuferorganisation und Erstellung von Kundennutzenszenarien
• Re-Briefing, Angebotspräsentation und Preis-/Endverhandlung

Methodik und Didaktik:

Der Lehrgang setzt auf eine praxisorientierte und abwechslungsreiche Lernmethodik:

• Theorie und Praxis: Kombination aus fundierter Theorie und praxisorientierten Übungen.
• Gruppenarbeiten: Gemeinsames Erarbeiten von Lösungen zu praxisnahen Aufgaben.
• Fallstudien: Anwendung des gelernten Wissens in realistischen Geschäftsszenarien.
• Feedback und Diskussionen: Laufende Reflexion und Erfahrungsaustausch zwischen den Teilnehmenden zur kontinuierlichen Verbesserung.

• Praxis im Verkauf und/oder Marketing: Erfahrung im direkten Kundenkontakt oder im Verkaufsbereich ist von Vorteil.
• Starke Verkaufsorientierung: Ein ausgeprägtes Interesse an Verkaufsprozessen und Kundenbeziehungen.
• Offenheit für Neues: Die Bereitschaft, neue Techniken zu erlernen und Ihre Fähigkeiten weiter zu professionalisieren.

• Dieser Lehrgang ist ideal für:
• Key-Account-Manager, die ihre Fähigkeiten auf eine fundierte Basis stellen wollen.
• Außendienst- und Innendienstmitarbeiter:innen, die in einem verkaufsorientierten Umfeld tätig sind.
• Mitarbeitende aus dem Marketingbereich, die Kundenkontakt pflegen.
• Verkaufsmitarbeiter:innen, die ihre Kompetenzen erweitern und ihre Kundenbetreuung optimieren möchten.
• Alle, die sich auf dem Weg zur Top-Professionalität im Key-Account-Management befinden.

Der Lehrgang endet mit einer mündlichen kommissionellen Abschlussprüfung, die sich wie folgt zusammensetzt:

• Fallstudie: Bearbeitung einer praxisorientierten Fallstudie, deren Ergebnisse in einer Abschlusspräsentation vorgestellt werden.
• Wissensfragen: Eine mündliche Überprüfung des gelernten Lehrstoffes.

Nach positiv abgelegter Prüfung erhalten Sie ein in der Wirtschaft anerkanntes WIFI-Zeugnis, das Ihnen hohe Fachkompetenz und professionelle Problemlösungskompetenz im Key- Account-Management bescheinigt.

Teilnehmende, die mindestens 75% der Kurszeit anwesend sind, erhalten eine Teilnahmebestätigung.